¿Deberían segmentar más los bancos sus productos?

Seguramente habréis oído hablar del Principio de Pareto, la famosa regla del 80-20 sobre la cual se pueden dividir a grandes rasgos muchas facetas de la sociedad de hoy en día.

productos de los bancos
Los bancos deberían segmentar y personalizar sus productos para clientes.

*Imagen: mercantil.blogs.lexnova.es

Sin representar una ciencia cierta, su aplicación se aproxima bastante a la realidad en diversos campos como la política o la macroeconomía. Si pensamos en los bancos como administradores del dinero de toda la sociedad, por lo tanto, sería fácil identificar estos comportamientos macroeconómicos en sus cifras. Es por ello, que si en un país el 20% de la población acumula el 80% de la riqueza, en un banco las cifras deberían ser semejantes.

“¿No os habéis parado a pensar alguna vez por qué con ciertas personas o empresas el trato es distinto? Seguramente porque nosotros no formamos parte de ese 20%, por lo que seremos secundarios”

El campo de la banca se ha visto fuertemente zarandeado tras la crisis de los últimos años y las medidas preventivas y correctoras que impuso el tratado de Basilea II y que posteriormente se reorientó para convertirse en Basilea III. En líneas generales, Basilea II y Basilea III tratan de minimizar el riesgo financiero de los bancos en la forma en cómo distribuyen sus activos y en la manera en que recogen, gestionan y definen la calidad de datos internos.

¿Cómo pueden los bancos adaptar estas nuevas exigencias de Basilea II y III en lo referente a los datos de sus clientes y el mercado a los productos que ofrecen?

La clave sobre la que podría girar el sector financiero es hacia la personalización de sus paquetes y servicios en base a las necesidades que pueda tener cada individuo o empresa y no tanto hacia el dinero o capital que genera o acumula. Es cierto que en base a la cantidad de dinero circulante que haya en una cuenta, mayores pueden ser las necesidades e inquietudes económicas en relación a la rentabilidad por parte de dicha persona o empresa, pero no siempre tiene por qué ser así.

En la personalización de los productos bancarios, por lo tanto, estará la clave para cumplir con los requisitos de Basilea II y, además, con la satisfacción del cliente. El reto está en entender las necesidades puntuales y ofrecer modalidades que se adapten al recorrido de cada cliente, la evolución de su capital y las aspiraciones y proyectos que tenga en marcha.

“Acercarse un poco más a la realidad de cada persona y no definirla exclusivamente por el dinero presente”

Los productos financieros son un producto más, y deben actualizarse y mejorarse, adaptarse a las distintas realidades y buscar en la segmentación la forma óptima de maximizar la satisfacción del cliente y, por extensión, el valor añadido que pueda representar en el propio banco.

Si Basilea II y Basilea III imponen una correcta trazabilidad en los datos y una mayor transparencia para auditorías externas, ¿por qué no utilizar esos requisitos para adaptar el negocio actual y aprovechar sus posibilidades de personalización, detalle y relevancia para el cliente?

Autor:

Roger Llorens, licenciado en Administración y Dirección de empresas por la Universidad Autònoma de Barcelona, completando sus estudios en la Linnaeus University de Suecia. Especializado en Marketing Online desde 2008, ha trabajado como diseñador de proyectos de posicionamiento web (SEO y Marketing de Contenidos), campañas en redes sociales para empresas y pymes (SMO – SMM) y estrategia online corporativa y comunicativa para varias empresas y startups


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